التسعير على أساس الاستخدام هو النموذج الذي تبنته صناعة تكنولوجيا المعلومات لتقديم البرامج كخدمة (SaaS). ولكن كما يشير جريف باري، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة m3ter، فإن البرمجيات تتغير. ويقول: “إنكم ترون ابتكارًا هائلاً في مجال البرمجيات”. ويقول إن هذا يدفع مزودي تكنولوجيا المعلومات إلى إعادة النظر في أفضل السبل لتسعير البرامج. ويقول: “في عالم البرمجيات والتكنولوجيا، هناك بيئة ديناميكية لتصميم التسعير”.

يقول باري إن شركات تكنولوجيا المعلومات يجب أن تهدف دائمًا إلى جعل تسعير منتجاتها وخدماتها يعتمد على القيمة قدر الإمكان، وهو تحول من النهج القائم على التكلفة المرتبط تقليديًا برسوم ترخيص البرمجيات.

إنه يشعر أن المقياس القائم على الاستخدام يمكن أن يكون أكثر توافقًا مع القيمة. “في أحد طرفي النقيض، لديك تسعير يعتمد تمامًا على الاستخدام، مثل AWS، حيث تدفع مقابل البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات التي تستخدمها. ما تدفعه ليس له أي علاقة بالقيمة التي تحصل عليها من استخدام تلك البنية التحتية.”

وفقًا لباري، ينطبق الأمر نفسه عندما تعتمد شركات الذكاء الاصطناعي أسعارها على حجم الرموز المستخدمة للاستعلام عن نموذج الذكاء الاصطناعي الخاص بها والمخرجات التي يولدها هذا النموذج.

ويقول إن مزودي تكنولوجيا المعلومات بدأوا في التحرك نحو التسعير بناءً على إجراء قيم أو وكيل قيمة. على سبيل المثال، يقول باري: “إذا كنت شركة تعمل بالذكاء الاصطناعي وتوفر وكلاء مركز اتصال آلي، فقد يكون وكيل القيمة هو حجم المكالمات الهاتفية التي تتم معالجتها أو عدد المكالمات الهاتفية التي تتم معالجتها والتي لا تتطلب تدخلًا بشريًا.

“في نهاية المقياس، هناك تسعير حقيقي قائم على النتائج، حيث يتم الدفع للبائع على أساس حصة من النتيجة التي يحققها العميل.”

التحدي الذي يواجه صناعة البرمجيات هو أنه على الرغم من وجود تطلعات للانتقال إلى العقود القائمة على القيمة، فإن العديد من شركات البرمجيات تفشل في الحصول على الأساسيات الصحيحة من خلال التسعير على أساس الاستهلاك أو الاستخدام،

وجدت دراسة استقصائية حديثة أجرتها شركة PwC UK وm3ter لأكثر من 350 شركة برمجيات أن أكثر من 50% من قادة برمجيات الأعمال التجارية (B2B) الذين شملهم الاستطلاع يقومون بتعديل الأسعار مرتين أو أكثر سنويًا، مما يعكس نهجًا تجريبيًا متزايدًا لتحقيق الدخل من الذكاء الاصطناعي، مع اختبار نماذج متعددة غالبًا بالتوازي.

وفي الوقت نفسه، أصبحت هياكل التسعير أكثر تعقيدا. يستخدم أكثر من نصف المشاركين نماذج الاستخدام أو النماذج الهجينة بشكل ما، وتقوم الشركات باختبار ما متوسطه 1.7 مسارًا لتحقيق الدخل من أجل قدرات الذكاء الاصطناعي الخاصة بهم. تشمل الأساليب الأكثر شيوعًا تضمين الذكاء الاصطناعي ضمن المستويات المتميزة أو تضمينه في المستويات القياسية لتبرير ارتفاع الأسعار.

مع قيام موفري البرامج بإجراء التجارب بشكل متكرر واعتماد نماذج تسعير وتغليف معقدة متعددة، يشعر الكثيرون بأن عملية الفوترة الخاصة بهم غير كافية. في الواقع، يقول 63% من الشركات الـ 350 التي شملها الاستطلاع أنهم يفتقرون إلى الثقة في عملية إعداد الفواتير الخاصة بهم. واعترف أكثر من الثلث (34%) بافتقارهم إلى الثقة الكاملة في عمليات الفوترة الخاصة بهم وأشاروا إلى تحسين تتبع الاستخدام كأولوية قصوى خلال الأشهر الـ 12 المقبلة. تقول شركة PwC وm3ter أن الاستطلاع يوضح التحديات المتزايدة في تحصيل الإيرادات المرتبطة بالنماذج القائمة على الاستهلاك.

عندما سئل باري عن سبب صعوبة برنامج الفوترة المعتمد على الاستخدام، قال: “لا يتم تحميل المبلغ بالكامل على الفاتورة لأنه لا يتم تسجيل كل الاستخدام وتسليمه في عملية حساب الفاتورة. قد يكون هذا بسبب عدم قيام الأشخاص بتسجيل الاستخدام، وهو ما يحدث بشكل مدهش في كثير من الأحيان.”

على سبيل المثال، قد يكون هناك سعر ثابت لبدل معين وتغيير إضافي في حالة تجاوز الاستخدام. لكن هذا الاستخدام المفرط غير مدرج في مشروع القانون. هناك أيضًا مجموعة من المشكلات التي يمكن أن تحدث بين جمع مقاييس الاستخدام وإعداد الفواتير لهذا الاستخدام. يقول باري أن بعض المنتجات لا تسجل الاستخدام فعليًا؛ في بعض الأحيان يتم تسجيل الاستخدام ولكن لا تتم معالجته وعرضه على آلية حساب الفاتورة بالطريقة الصحيحة.

مشكلة شائعة أخرى يمكن أن تحدث هي عندما تكون المؤسسة عميلاً لفترة طويلة. “تخيل لو كان لديك عميل موجود معك لفترة من الوقت ووافقت على التجديد الذي يتضمن زيادة في السعر. المشكلة هي أن العقد تم توقيعه ثم تم تقديمه بعيدًا، وأينما كنت تحسب الفاتورة، لا يتم تحديث الأسعار الخاصة بهذا العميل، مما يعني أنك تستخدم تسعيرًا قديمًا في حسابات فاتورتك،” كما يقول.

تؤدي كل هذه المشكلات إلى سوء فهم بين مشتري تكنولوجيا المعلومات والشركات التي تقدم المنتجات والخدمات القائمة على البرمجيات.